【品質だけじゃ無理】売上拡大に必要な広告費

【ウチの売上、どうやったら上がるかなー？】


と、年に数回は相談を受けることがあります。
それが分かれば僕は今頃、ノーベル賞あたりを
受賞しているかもしれません。

僕の手順としてはアンゾフさんの成長マトリクス
で【開拓】【開発】【多角化】【浸透】でどれが
やれそうですか？　等々、ヒアリングをしていま
す。

が、そもそも僕はその業界のことに関してその人
より知っている訳がないのでティーチングという
よりかはどちらかというとコーチングに近い役割
になることが多いです。


さて、そういう会社の中には僕が決算書や試算表
を見て結果はともかく【明らかに売る気無いなー】
と感じる事があります。

それは広告費や販促費が売上高や限界利益に対して
異常なくらい低いことです・・・今回はそういう会社の
特徴を合わせてお話していきたいと思います。



①　品質が良いから売れる＝間違い

さて、こういう会社の社長にヒアリングをしていく
と大体、


A　【ウチは品質。品質が良ければ絶対売れる。品質の
　　ためのみにコストを投入する】

B　【ウチは大手から受注。今後も大丈夫なはず。広告
　　なんてする必要がない】


この二つに絞られてきます。さすがにBみたいな頭お花畑
の会社は減ってきましたね。今や大手でもあっという間に
没落していく時代です。
特定の一社のみ売上高が50％を上回っていて能天気に構え
ている会社を見ると不安で仕方ありません。


そしてAですが、これは不正解だと僕は思います。

もしこれが正解ならテレビ通販は軒並みアウト
のはずです。テレビから伝わる視覚・聴覚のみ
で品質が判断できるか微妙なところです。


勿論、長期的に見れば品質は重要です。広告費で
ごり押しして一時的には売れても品質がゴミだっ
たら二度目はないですからね。
ちなみに僕が『どうしても品質のみで売上拡大を目
指したい』という会社にするアドバイスは


『宮大工のような上位1％の品質になってください。
そしたら口コミで、しかも言い値で受注できますよ』

とお伝えしてます。


②　【モノ】は【〇さそう】だから売れる

ではモノは何で売れるのか？
ここでは僕が実際に通販で買い続けているもの
を踏まえてお話します。

僕は寝るときかなり音に神経質で耳栓がないと
寝られません。薬局等で色々試しましたがあまり
良い結果を得られなかったので通販に手を出しました。

そこで出会えたのが・・・

・　『米軍御用達』
・　『驚異の遮音△33デシベル』
・　『衛生的な個別包装』
・　『業界トップクラスの遮音性』


【めっちゃ良さそうやんけ！！】( ﾟДﾟ)


当然、通販なので本当に品質が良いか使ってみる
までわかりません。しかし、少なくともファースト
コンタクトは【良さそう】なので選びました。
※実際、この耳栓は大変僕と相性が良いものでした

この【良さそう】を伝えるのが広告費や販促費
なのです。


③　大手企業のIR情報では？

では大手企業はどのくらい広告費を投入して
いるのでしょうか。
金額で比較すると大手といえども差が大きいの
でここでは売上高に対する割合でご紹介します。
今回は上場会社の有価証券報告書を参考にさせ
ていただきました。


【売上高に対する広告費投入率】

・　ファーストフード大手：3％
・　化粧品大手：14％
・　自動車大手：4％
・　家電大手：2％


本当は限界利益に対しての割合で出したかったの
ですが変動費がいまいち定義できなかったので
対売上高としました。

驚くべきは化粧品。他業種と比べてぶっちぎって
ます。意外なことに家電は低い・・・調べてみる
と色々わかるものですね。


【ウチは中小企業だから関係ないよ】

という、眠たい考えをお持ちの方はご自身の業種
の業界大手の広告費率を調べてみることをオススメ
します。投入額はマネできませんが投入率は参考
になるはずです。


④　広告費にいくら投入する？


では中小企業だとどのくらい広告費を投入すれ
ばいいのか。一つは先ほどの大手企業の広告費
割合が参考になるでしょう。
もう一つは以前、お伝えした限界利益に対して
5％程度までなら投入しても問題ないと思います。

そのお金をどんな広告媒体に投入するかは広告関係
の専門会社に相談するのが一番です。餅は餅屋です。

ただ、本当に丸投げしてしまうと理念や想いと
違ったとんでもない広告になってしまうのでそこ
は注意が必要です。



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　今日のwriter： y.hori 
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